Il presente caso studio presenta l’attività svolta per un Cliente che si occupa di distribuzione di materiale da pesca in negozi dislocati in tutta Italia.
L’attività è portata avanti da una rete di commerciali a cui sono assegnate le regioni da servire in base alla zona di residenza.
Presentazione
Abbiamo iniziato a collaborare con il Cliente in una fase complicata in quanto usciva da un periodo di autogestione del personale e stava affrontando il cambio della Direzione.
Le problematiche lamentate dal Cliente riguardavano:
Soluzione
La prima fase dell’intervento ha riguardato l’attivazione di un’utenza Cloud per il CRM VTE NEXT per ogni commerciale e per l’amministrazione, l’importazione delle anagrafiche dei clienti dal gestionale al CRM e il completamento dei dati mancanti.
Quindi sono stati definiti i criteri di segmentazione dei negozi serviti in base ad esempio della localizzazione (città, mare, montagna), della dimensione, delle tecniche di pesca trattate: in questo modo è stato possibile definire pacchetti di condizioni di vendita, campagne mirate, offerte personalizzate.
Ad ogni Commerciale è stato assegnato un colore (in modo da poter impostare un’agenza condivisa nel calendario del CRM) ed un gruppo di regioni di riferimento.
La priorità del Cliente era acquisire nuovi contatti e per questo aveva acquistato una lista di Lead dalla CCIAA: il passaggio seguente quindi ha riguardato la verifica (per scremare eventuali negozi chiusi e non più operativi), il reperimento dei dati mancanti (e-mail, contatti, ecc), sviluppo di un processo di assegnazione del Lead al commerciale di pertinenza sulla base alla regione ed assegnazione.
Quindi insieme ai commerciali è stato definito ed inserito nel CRM il calendario editoriale in modo da sostenere la loro azione con le campagne marketing collegate e targettizzate sulla base delle caratteristiche ed esigenze del cliente finale: un processo collegato al calendario inviava una mail di promemoria al team interessato (commerciale e pro-staff) per la predisposizione del materiale e dei contenuti entro la dead line di partenza della campagna.
Sono state create le newsletter collegate al calendario editoriale e programmate le date di invio; sulla base delle statistiche collegate ad ogni invio i commerciali avevano poi modo di impostare in modo più efficace il programma delle visite.
Per il calendario è stato impostato un processo per l’invio di un promemoria dell’appuntamento fissato al commerciale e al Cliente.
Ai commerciali è stato assegnato uno smartphone aziendale su cui è stata installata lì’APP del CRM VTE NEXT in modo da poter consultare ed aggiornare la propria agenda da qualsiasi posto, poter inserire le opportunità in gestione ed i report degli appuntamenti; il modulo di geolocalizzazione permetteva di visualizzare su maps i clienti selezionati e quindi ottimizzare gli spostamenti ed i tempi di trasferta per le visite.
Sono stati configurati i report ed i cruscotti per la dashboard delle attività in corso, impostando un sistema di colorazione in funzione
Risultati
Tutti i dati sono ora all’interno del CRM VTE NEXT e sono stati automatizzati i passaggi a basso valore aggiunto quali l’assegnazione dei lead, il promemoria degli appuntamenti, la gestione del calendario editoriale.
Prossimi Sviluppi
Il prossimo intervento riguarderà:
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